Estimado suscriptor, imagínese que alguien le muestra el siguiente escrito:

"Riguardo a gli dice il mio segreto di dollaro di
milione per scrivere di copia di vendite. Questo è
qualcosa non ho mai detto nessuno altro nel mondo
intero. Lo dirò giustamente adesso, se lei promette
a tiene quest'un segreto. Stato d'accordo?"

Me figuro que no causaría mucho interés en usted, ¿no es así? Resultaría extraño, confuso. Usted asumiría inmediatamente que está escrito en otro idioma, pero a menos que sepa italiano, sólo puede pretender adivinar el idioma en qué está escrito y el contenido.

Para entender el mensaje, ¿qué necesitaría usted hacer? Obviamente, traducirlo. ¿Cómo? Para esto, basta simplemente con ir a un extraordinario sitio Web que traduzca idiomas, meter el texto anterior, hacer clic en el botón que diga "traducir" y rápidamente descubrir que las palabras italianas anteriores significan:

"Estoy a punto de revelarle mi secreto para escribir cartas de venta de un millón de dólares. Esto es algo que jamás antes le había contado a NADIE en el mundo entero. Se lo voy a decir en este momento, si acepta mantener el secreto. ¿Está de acuerdo?"

¡Ah! Ahora ya tiene sentido. Ahora ya sabe lo que significan las palabras y puede disfrutarlas, mostrarse interesado, descubrir que significado encierran, ó simplemente ignorarlas. Pero al menos, ahora ya recibió una comunicación con sentido. Relájese. Sonría. Respire. Ahhh...

Pero, ¿qué tiene que ver todo este asunto de la traducción con escribir cartas de venta que vendan realmente?

En pocas palabras, TRADUCIR es EXACTAMENTE lo que se hace cuando se escribe una carta con contenido comercial.

Cuando uno de mis clientes me solicita que en base a un manual técnico de algún nuevo producto, les redacte una carta comercial de ventas, lo que hago exactamente es traducir ese manual de "características" a un escrito de inducción emocional basado en beneficios. En resumen, escribir hipnóticamente es hacer con el escrito lo mismo que hace el sitio Web que traduce textos.

Simplemente reviso cuál es el producto, qué hace, cómo funciona, y lo traduzco a beneficios que tengan sentido para el cliente potencial. En cierto sentido, el manual está escrito por los expertos en el producto ó servicio igual que las palabras anteriores están escritas en italiano por italianos. Ambos escritos, el italiano y el manual, se tienen que traducir para que tengan sentido.

Si no se traducen, a usted no le va a importar para qué rayos sirve la cosa en cuestión.

Déjeme darle un ejemplo de lo que quiero decir:

Recientemente, tuve la oportunidad de trabajar con un amigo en sus cartas de venta por Internet para su negocio personal. El comenzaba la carta preguntando: "¿Sabe usted la diferencia entre un negocio en Internet y el windsurf?", las cuales son palabras bonitas y adecuadas en castellano, tal como son bonitas y adecuadas las palabras italianas anteriores. Sin embargo, encontré una manera de traducirlo a algo más significativo e interesante. Le propuse la siguiente pregunta ó frase de apertura: ¿Qué tienen en común un negocio en Internet y el windsurf?" ó "La curiosa relación del windsurf con tu negocio en Internet".

La frase "traducida" comunicaba mejor el interés por saber qué contenía el resto del mensaje. Es la diferencia entre escuchar la frase en Italiano ó en español. Cómo lo expresa Mark Twain, se trata de la diferencia entre la iluminación y la bombilla.

Pero tal vez este ejemplo, le resulte insuficiente...

Más adelante, en su comunicado, mi amigo continuaba: "Esta metáfora ilustrará el cómo un negocio en Internet es una gran decisión", lo cual no está mal, pero... En realidad, no se estaba comunicando de la manera en que la mayoría de las personas "escucha". Así que traduje sus palabras en las siguientes: "En esta metáfora te voy a transmitir el concepto MAS IMPORTANTE que te hará tomar una decisión correcta acerca de este extraordinario negocio que te propongo".

¿Ve la diferencia? Esto es lo que se hace cuando se utiliza comunicación hipnótica. So toman las características y se traducen en beneficios. A mi me parece realmente que esto es muy parecido a traducir idiomas. Y al igual que un idioma, se lleva tiempo dominarlo.

Tomo el producto ó servicio, lo traduzco a beneficios, lenguaje claro, y emociones fundamentales, con esa parte de mi mente que ha aprendido a crear "palabras que venden" y traduzco la idea original en palabras que usted puede entender.

Otro ejemplo: imagine que está publicitando un nuevo libro acerca de comunicación. El encabezado del mensaje bien podría ser algo como: "Nuevo libro explica como comunicarse mejor", que habla acerca de lo que el libro realmente trata.

Pero eso es italiano. NO está escrito en términos emocionales, que son los que la mayoría de las personas quieren escuchar.

Tal vez obtengamos algo más (ó mucho más) de interés si lo escribimos de otra forma: "Mujer consejera del pentágono, revela finalmente los secretos de la comunicación interpersonal..."

La anterior es una historia verídica que representó para la escritora un importante aumento en sus ventas. ¿Lo ve? No estamos hablando de conceptos nada más, sino de resultados.

Existen muchas técnicas que se pueden usar tanto en una comunicación escrita como oral. Yo creo que cualquier persona interesada en la influencia y en la persuasión, en captar el interés de sus clientes, necesita estudiar técnicas de comunicación hipnótica. Porque estas técnicas, convierten las palabras en poder.

¿Cuál es el secreto para ser un gran traductor comercial? Quiero reproducir una frase de un libro de 1965:

"Para ponerlo simple, : cada vez que comuniques un hecho, describe como el hecho beneficiará a la otra persona".

Ahí está. Es lo que he estado escuchando de mis maestros por años: "Sal de tu ego y entra en el ego de tus clientes". Traduce lo que quieres decir a palabras que tus clientes le encuentren sentido.

Espero haberlo conseguido eso con este breve artículo. Empecé con la idea de decirle cómo comunicarse creando un interés irresistible en su s clientes (y si ha leído hasta aquí, ya vio que sí funciona), pero no quise simplemente decir "Yo traduzco palabras en un lenguaje que vende", lo cual puede ó no tener sentido para usted. En su lugar, preferí describirlo con una metáfora y ejemplos que usted pudiera comprender verdaderamente.

Finalmente:
"Adesso che lei sa il mio segreto, va avanti e traduce
le sue lettere di vendite, l'advertisements, e le
liberazioni di notizie nell'ones che farà lei milioni
dei dollari. Piacere!"

Traducción: "Ahora que ya conoce mi secreto, aplíquelo y traduzca sus cartas de ventas, propaganda, y comunicados de prensa en comunicados que le darán a ganar millones de dólares. ¡Disfrútelo!

Por Francisco Cáceres Senn